Taxa de aprovação de orçamentos: fórmula, exemplo e leitura dos dados

Escolha uma coorte e mantenha a regra

Uma forma prática é começar pelas propostas emitidas em um período e acompanhar quais delas foram aprovadas. Fórmula: propostas aprovadas daquela coorte ÷ propostas emitidas naquela coorte × 100. Se você emitiu 40 em setembro e 18 dessas 40 foram aprovadas até a data da análise, a taxa observada é 45%.

Diga sempre quando mediu o resultado e como tratou propostas ainda abertas. Uma taxa medida no último dia do mês pode subir depois que clientes responderem. Para comparar meses, use janelas de observação equivalentes ou marque os dados recentes como provisórios.

Veja o cálculo no mesmo grupo de propostas

Não misture eventos de períodos diferentes

Somar as cinco aprovações de agosto ao numerador de setembro daria 23/40, embora essas propostas não façam parte das 40 emitidas no mês. Isso criaria uma taxa inflada. No Tratelo, o relatório de aprovação foi definido por coorte de emissão; use a mesma lógica ao conferir números manualmente.

Separe volume, valor e tempo de resposta

Uma taxa de 60% com cinco propostas significa algo diferente de 60% com cem. Olhe também quantas propostas saíram, o valor total emitido, o valor aprovado e o tempo até a primeira resposta. Uma única proposta grande pode mudar muito o valor aprovado sem alterar a taxa por quantidade.

Divida os casos em categorias úteis, como manutenção recorrente, instalação ou cliente novo, desde que haja volume suficiente. Misturar demandas urgentes e projetos que exigem pesquisa pode esconder o motivo real de demora ou perda.

Investigue perdas com perguntas objetivas

Não atribua automaticamente toda recusa ao preço. Registre a razão declarada quando o cliente compartilhar essa informação, sem insistir em uma justificativa. Para o acompanhamento, veja como fazer follow-up de um orçamento.

• O cliente recebeu uma proposta com escopo, preço e prazo claros?
• A proposta dependia de uma visita ou informação ainda não obtida?
• Havia alternativas de escopo e materiais adequadas à necessidade?
• O orçamento chegou pelo canal esperado e dentro do prazo prometido?
• Houve acompanhamento respeitoso antes do vencimento?
• A recusa foi por preço, prazo, mudança de prioridade ou outro motivo informado pelo cliente?

Transforme o indicador em uma melhoria testável

Escolha um problema observável. Se muitas propostas ficam sem resposta, teste uma mensagem de envio mais clara e um lembrete no prazo adequado. Se recusas citam escopo pouco entendido, reescreva os itens e inclua exclusões relevantes. Compare casos semelhantes depois de algumas semanas, sem concluir que uma mudança isolada causou toda a diferença.

O objetivo não é aprovar propostas a qualquer custo. Descontos que reduzem a margem ou escopos vagos podem elevar a aprovação e piorar o negócio. Leia também como negociar desconto sem perder o escopo.

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